Lees verder
Elroy Cocheret de la Morinière over pitchen Als professional is het lastig om in een paar zinnen uit te leggen wat je doet en waarom dat van belang is voor de ander. Dr. Elroy Cocheret de la Morinière weet daar alles van; hij geeft wetenschappers trainingen op dit gebied en schreef er met zijn senior trainers Paulien Weikamp en Mark van der Zwan een boek over.
Wendy van Koningsbruggen

Tegen welke problemen lopen wetenschappers aan in hun communicatie?

“Wetenschappers hebben een enorme complexiteit in hun hoofd en vinden het lastig om tot de kern van hun verhaal te komen. Ze moeten leren om in het kort duidelijk te maken wat ze nu precies doen en wat daar belangrijk aan is. Daarin zit een link naar diëtisten. Ook zij moeten een goed verhaal hebben om aan anderen te kunnen uitleggen wat ze doen en wat het belang van hun werk is. Bovendien moeten ze net als wetenschappers uitleggen waarom kennis vaak verandert en wat ‘waar’ is en wat niet. En dan moet je je verhaal ook nog steeds aanpassen aan de specifieke doelgroep: patiënten, de multidisciplinaire collega’s, het management of de politiek.”

 

Hoe kwam je als wetenschapper in het vak van trainer terecht?

“Ik ben gepromoveerd in de mariene biologie. Na mijn onderzoek op Curaçao vroeg een hoogleraar van de Radboud universiteit Nijmegen me om een opleiding communicatie op te zetten voor bètastudenten. Daarna werd ik door de VU in Amsterdam gevraagd om daar hetzelfde te doen. Zo kwam ik erachter dat ik het trainen van vaardigheden heel interessant vind. Ik heb er mijn beroep van gemaakt. Ik ben in 2005 het bedrijf ElroyCOM Training begonnen. Inmiddels verzorgen we met twintig trainers zo’n 135 verschillende cursussen en trainden we in 12 jaar samen meer dan 11.000 wetenschappers. Mijn eigen specialiteiten als trainer zijn impactgesprekken, mediatrainingen en leidinggeven.”

 

Kun je daar inhoudelijk iets meer over vertellen?

“Bij mediatraining gaat het om communicatie via massamedia en dus de interactie met journalisten. Wat doe je om contact te krijgen met een journalist? Hoe reageer je als die je opbelt? Hoe maak je afspraken? Hoe voer je dat gesprek voor de krant, radio of tv? Impacttraining richt zich in bredere zin op de niet-experts om je heen. Dat zijn de cliënten of patiënten, maar ook de collega’s uit een ander vakgebied, het management, beleidsmakers of een opdrachtgever. Een voorbeeld van zo’n impactgesprek kan zijn: ik ben diëtist, ik werk met allerlei mensen. Hoe kan ik iedereen overtuigend uitleggen waarom ik er ben, wat ik doe en wat ik kan bijdragen? De basistechnieken in de mediatrainingen en de bredere impacttrainingen zijn wel ongeveer hetzelfde: de methodiek van een pitch maken en een dialoog aangaan.”

 

Heb je gewerkt met diëtisten?

“Nee, maar ik heb wel workshops gegeven aan ergotherapeuten en podotherapeuten. Ik denk dat dat vergelijkbare beroeps groepen zijn. Zij worstelen ook met de vraag: wat is mijn waarde als therapeut? Het is lastig om dat in een pitch van een minuut uit te leggen, maar het is wel cruciaal dat je dat kan. Je kunt er namelijk niet zomaar vanuit gaan dat mensen het dieet wel zullen volgen omdat jij dat zegt. Je zult ze moeten overtuigen. En bij overtuigen zijn kennis, sympathie en luisteren erg belangrijk: zaken die vertrouwen wekken.”

 

Vertrouwen is de basis voor goede communicatie?

“Ja, je hebt vertrouwen nodig om iemand te kunnen over tuigen. Bij gedragsverandering draait het erom dat iemand jouw advies gelooft . En dat ook gaat volhouden. De patiënt of cliënt moet dus van jou aannemen dat je advies geloofwaardig is. Maar het is ook heel belangrijk dat mensen zelf geloven dat ze hun eigen gedrag kunnen veranderen. Aan het aloude attitude-intentie-gedrag-model is daarom later ook het vertrouwen in eigen kunnen toegevoegd. Je kunt als professional beide vormen van vertrouwen positief beïnvloeden.”

 

Hoe wek je vertrouwen?

“Ik denk dat diëtisten hun kennis en autoriteit wel wat meer mogen uitstralen. Datzelfde merkte ik bij de ergotherapeuten. ‘Uit dat en dat onderzoek blijkt dit en dit’. Of: ‘In een lezing legde professor die en die laatst uit dat…’ Dat vinden mensen geloofwaardig. Als professional versterkt het je autoriteit, en dus je geloofwaardigheid, wanneer je uitlegt waar je jouw advies op baseert. Dat is een van de beïnvloedingsprincipes van de bekende onderzoeker en auteur Cialdini. Want als je dat niet doet, wegen jouw argumenten niet op tegen de eigen ervaring van de patiënt of cliënt. Bijvoorbeeld die opa die honderd werd terwijl hij rookte, dronk en heel vet at.”

 

Maar wel een beetje leuk verpakken natuurlijk?

“Ja, en dat begint al bij het voorstellen. Zeg niet standaard ‘Hallo, ik ben Saskia, ik ben uw diëtist’, maar zeg bijvoorbeeld: ‘Ik ben Saskia, ik ben diëtist en heb twintig jaar ervaring met dit en dat…’, vertel kort over jezelf, waar je gewerkt hebt, wat je gedaan hebt, waar je verstand van hebt, waar je graag over wilt praten. Dat hoeft maar een minuut te duren – anders komt het juist defensief over – maar de patiënt krijgt direct een persoonlijk en professioneel beeld van je. En ook dat schept weer vertrouwen. En bovendien kun jij daarmee de patiënt inschatten. Reageert ‘ie heel blij en enthousiast? Of begint ‘ie al gelijk te fronzen? Daar kun je mee werken: hoe gemotiveerd is deze patiënt, welk type gesprek wil hij?”

 

Hoe communiceer je een boodschap?

“Begin met het belangrijkste dat je wilt zeggen. Alles wat daarmee te maken heeft, komt daarna. Maar je eindigt ook weer met die kernboodschap. Je kunt het verhaal daartussen versterken met voorbeelden, oneliners of metaforen, maar je blijft bij je boodschap; alles wat je zegt, moet daarmee samenhangen. Wat bijvoorbeeld goed werkt, is laten zien dat anderen de dingen die jij adviseert ook doen. Dat is nog een beïnvloedingsprincipe van Cialdini. Mensen zijn geneigd dat wat anderen doen, te volgen. Ongeacht of je hoog of laag bent opgeleid en of je wel of niet goed bent geïnformeerd.”

 

Moeten diëtisten de massamedia opzoeken?

“Om te beginnen moet je je afvragen: waarom zou je dat willen? Als je de media opzoekt dan is het belangrijk om nieuws te hebben. Als je boodschap, gechargeerd gezegd, is: ‘Wij zijn diëtisten en die doen meer dan alleen dikke mensen dun maken’, dan heeft dat voor journalisten geen nieuwswaarde. Ze zullen dat dus niet publiceren. Je kunt nieuwswaarde wel creëren door bijvoorbeeld een publieksevenement te organiseren of door een nieuw inzicht of nieuwe toepassing te delen. Want voor de journalist én de lezer moet er wel iets te halen zijn. Als je echt iets nieuws te melden hebt en een helder doel hebt met je communicatie, is er veel winst te halen uit het opzoeken van de lokale of nationale nieuwsmedia.”

 

Op welk kennisniveau moeten we gaan zitten?

“In een-op-een-advies kan een diëtist prima inschatten welk kennis- en interesseniveau de patiënt heeft. Maar bij massacommunicatie moet je het niveau van het publiek vooral niet overschatten. Iedereen leeft in zijn eigen ‘bubble’. Hoogopgeleide personen, zoals diëtisten, rekenen er vaak op dat mensen woorden als ‘significant’ of ‘accumulatie’ en misschien zelfs ‘diëtist’ wel begrijpen. Maar ik denk dat als het RTL Nieuws de straat op gaat en aan mensen vraagt wat een diëtist is, je nog weleens onverwacht rare antwoorden zou kunnen krijgen. Dus hou het simpel, maar wel respectvol. Je wilt mensen ook niet te kinderlijk toespreken. Vertrouwen gaat namelijk hand in hand met sympathie: hoe aardiger men je vindt, hoe geloofwaardiger je overkomt.”

 

Heb je nog meer adviezen?

“Op jullie website www.nvdietist.nl kon ik niet goed terugvinden wat een diëtist nu is en wat die doet. Als je doel is om met die website ook patiënten te bereiken, mist die informatie. Daarom is het goed dat jullie dit uitgebreid op de consumentenwebsite ‘Dieet dit – Dieet dat’ hebben staan. Daar wordt ook benadrukt dat de diëtist een expert is die goed luistert en maatwerk levert, aansluitend op de persoonlijke wensen en situatie. Dat is belangrijk. Voor diëtisten is dat misschien vanzelfsprekend, maar het is goed dat cliënten dat nog eens lezen. Verder denk ik dat het goed is dat diëtisten hun autoriteit – kennis en ervaring – benadrukken en dat ze aangeven waar ze hun handelen op baseren. Dat wordt ook belangrijker als je het moet opnemen tegen de vaak minder goed onderbouwde goeroes. In het algemeen gaan we er te veel van uit dat mensen dingen wel weten. Maar dat is niet zo. Dus overtuig ze maar!”